39 NGUYÊN TẮC ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG

 Hàng được bán nhiều qua quan hệ bạn bè hơn là quan hệ bán hàng – Nghệ thuật hài hước là bí mật bán hàng lớn nhất.

1.     Hãy xây dựng và duy trì một thái độ tích cực – Nguyên tắc đầu tiên của cuộc sống – Thái độ tích cực không chỉ nằm trong suy nghĩ của bạn mà còn phải thực hiện hàng ngày. Hãy xây dựng một thái độ tích cực.

2.     Tin tưởng vào bản thân mình – Nếu bạn không nghĩ rằng bạn có thể thành công, vậy thì ai sẽ có thể? Bạn đang nắm giữ thứ vũ khí quan trọng nhất trong bán hàng: Trí tuệ của chính bạn.

3.     Hãy đưa ra và thực hiện các mục tiêu. Hãy vạch ra một kế hoạch – Hãy đưa ra và thực hiện các mục tiêu cụ thể dài hạn (những cái bạn muốn) và ngắn hạn (những bước bạn làm để đạt được những thứ bạn muốn). Những mục tiêu chính là sơ đồ dẫn bạn đến thành công.

4.     Hãy học và thực hành những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng – Luôn luôn trau dồi, học hỏi và phát triển kỹ năng bán hàng. Nắm bắt những điều cơ bản sẽ tạo  cho bạn khả năng lựa chọn trong một cuộc bán hàng qua điện thoại. Thậm chí, đôi khi một kỹ thuật nào đó còn cần thiết cả trong việc xử lý một mối quan hệ hãy một sự hợp tác.

5.     Hiểu khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ - Hãy đặt câu hỏi và lắng nghe những khách hàng tiềm năng để nắm bắt nhu cầu thực sự của họ. Đừng phỏng đoán nhu cầu của những khách hàng tiềm năng.

6.     Bán hàng là để giúp đỡ - Đừng tham lam, khách hàng sẽ nhận thấy điều đó ở bạn. Bán hàng là để giúp đỡ, đừng bán hàng vì hoa hồng.

7.     Xây dựng quan hệ lâu dài – Hãy trung thực và đối xử với người khác theo cách mà bạn muốn họ đối xử lại với bạn. Nếu bạn hiểu khách hàng của mình và tập trung vào những điều có lợi cho họ nhất, bạn sẽ có được nhiều hơn cả những khoản hoa hồng.

8.     Tin tưởng vào doanh nghiệp và sản phẩm của bạn – Hãy tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là tốt nhất và khách hàng sẽ nhận ra. Niềm tin của bạn là bằng chứng đối với khách hàng của bạn và biểu thị bằng doanh số bán hàng. Nếu bạn không tin tưởng sản phẩm của bạn, khách hàng tiềm năng của bạn cũng sẽ như vậy.

9.     Hãy sẵn sàng – Sự năng động và sẵn sàng chính là nguồn lực cho sự vươn xa hơn của bạn. Bạn phải hào hứng và sẵn sàng bán hàng, hoặc bạn sẽ chẳng thể bán được gì. Hãy sẵn sàng bán hàng với những dụng cụ bán hàng, công cụ bán hàng, vật mở đường, những câu hỏi, những tuyên bố và những câu trả lời. Sự chuẩn bị mang tính sáng tạo sẽ quyết định kết quả của bạn.

10. Hãy trung thực – Nếu bạn giúp đỡ thật lòng, khách hàng sẽ hiểu và ngược lại.

11. Hãy đánh giá khách hàng – Đừng lãng phí thời gian với người không thể  quyết định về việc mua hàng.

12. Hãy đúng giờ trong những cuộc hẹn – Sự chậm trễ nói lên rằng, “tôi không tôn trọng thời gian của ông”. Không có gì có thể bào chữa cho sự chậm trễ. Nếu không thể tránh khỏi việc bị muộn, hãy gọi điện trước thời gian gặp mặt, xin lỗi và tiếp tục đến với khách hàng.

13. Hãy tỏ ra chuyên nghiệp – Nếu bạn tỏ ra chuyên nghiệp, đó sẽ là sự phản chiếu tích cực về bản thân bạn, doanh nghiệp và sản phẩm của bạn.

14. Xây dựng sự hiểu biết và tin tưởng với khách hàng – Cần hiểu biết về khách hàng tiềm năng và công ty họ; phải trở nên hiểu biết hơn về khách hàng và khách hàng tiềm năng mỗi ngày; xây dựng niềm tin ban đầu. Đừng bắt đầu bán hàng cho đến khi bạn hiểu khách hàng của bạn.

15. Sử dụng sự hài hước – Đây là công cụ hiệu quả nhất cho quan hệ trong bán hàng. Hãy tìm ra sự hài hước trong những điểm bạn làm. Cười hàm ý sự chấp thuận. Hãy làm cho khách hàng tiềm năng cười.

16. Hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của bạn – Hãy hiểu biết tường tận về sản phẩm của bạn. Nắm rõ sản phẩm của bạn được sử dụng như thế nào để làm lợi cho khách hàng. Sự hiểu biết tường tận về sản phẩm sẽ mang lại cho bạn sự chủ động tự tin để tập trung vào bán hàng. Bạn có thể không thường xuyên sử dụng kiến thức về sản phẩm trong những lời chào hàng nhưng nó lại đem đến cho bạn sự tự tin để bán hàng.

17. Bán những lợi ích chứ không phải những đặc tính của sản phẩm – Khách hàng không quan tâm sản phẩm hoạt động ra sao bằng việc nó mang lợi cho anh ta như thế nào.

18. Hãy nói sự thật – Đừng bao giờ nói những gì bạn không biết.

19. Nếu bạn hứa, hãy giữ lời hứa của mình – Cách tốt nhất để biến việc bán hàng thành quan hệ lâu dài là hoàn thành những gì mình đã hứa. Không thực hiện những gì bạn nói, bất kể với công ty bạn hãy khách hàng của bạn, sẽ là một thảm họa không thể cứu vãn. Nếu bạn thường xuyên lặp lại điều này thì chính những lời nói đó sẽ lừa dối bản thân bạn.

20. Đừng nói xấu đối thủ - Nếu bạn không có gì tốt đẹp để nói, thì đừng nói gì cả. Đây là một nguyên tắc rất dễ bị vi phạm. Bạn đang bị lôi cuốn vào việc nói xấu đối thủ. Hãy tách bạn ra khỏi nó bằng sự chuẩn bị trước và sáng tạo chứ đừng cố kìm nén.

21. Sử dụng những lời giới thiệu – Công cụ bán hàng hiệu quả nhất mà bạn có chính là lời giới thiệu từ một khách hàng hài lòng khác. Lời giới thiệu là những bằng chứng.

22. Hãy lắng nghe những tín hiệu mua hàng – Khách hàng tiềm năng thường sẽ nói với bạn khi họ sẵn sàng mua – nếu bạn để tâm lắng nghe. Lắng nghe cũng quan trọng như nói.

23. Tiên đoán những phản đối – Chuẩn bị trước những câu trả lời cho những sự phản đối thường gặp.

24. Hãy tập trung vào những phản đối thực sự - Không phải lúc nào khách hàng cũng nói thật, thời gian đầu họ sẽ ít nói với bạn sự phản đối thật sự của họ.

25. Vượt qua những phản đối – Đây là một vấn đề phức tạp – không chỉ là một câu trả lời, đó là sự hiểu biết về một tình huống. Lắng nghe khách hàng tiềm năng, và suy nghĩ theo hướng tìm ra những giải pháp. Bạn phải tạo ra không khí tin tưởng, tin cậy đủ mạnh để (tác động) tới một vụ mua bán. Bán hàng bắt đầu khi khách hàng nói không.

26. Đề nghị mua hàng – nghe quá đơn giản, nhưng nó hiệu quả.

27. Thay vì hỏi câu hỏi cuối cùng, hãy im lặng – nguyên tắc đầu tiên trong bán hàng.

28. Nếu bạn không bán được hàng, hãy tạo một cuộc hẹn chắc chắn để có thể quay lại – nếu bạn không hẹn một lần gặp sau khi bạn gặp trực tiếp khách hàng, bạn sẽ rất khó quay lại. Hãy thực hiện một vài hình thức bán hàng mỗi lần bạn gọi điện thoại.

29. Theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng – phải mất từ 5-10 lần chào hàng tới một khách hàng tiềm năng trước khi bạn bán được hàng, hãy sẵn sàng làm bất cứ điều gì cần thiết để đi tới lần gặp mặt thứ 10.

30. Xác định lại sự phản đối – Họ không phải đang phản đối bản thân bạn, họ chỉ đang phản đói việc chào hàng mà bạn đang thực hiện.

31.  Tiên liệu và thích ứng với những thay đổi – Một phần quan trọng trong bán hàng là sự thay đổi. Thay đổi trong sản phẩm, trong chiến lược và thay đổi về thị trường. Hãy thích ứng với nó để thành công. Chống lại nó bạn sẽ hứng chịu sự thất bại .

32. Tuân thủ những nguyên tắc – người bán hàng thường nghĩ rằng nguyên tắc lập ra là để cho người khác. Bạn có nghĩ rằng những nguyên tắc là không dành cho bạn? Hãy nghĩ lại. Vi phạm những nguyên tắc sẽ chỉ làm bạn thất bại.

33. Hợp tác với những người khác (những đồng nghiệp và khách hàng) – Bán hàng chưa bao giờ là sự nỗ lực đơn độc. Hãy cộng tác với những đồng nghiệp và hợp tác với khách hàng của bạn.

34. Hãy hiểu rằng làm việc chăm chỉ sẽ mang lại may mắn – Hãy quan sát kỹ những người mà bạn cho là may mắn. Hoặc là họ hoặc một người nào đó trong gia đình họ đã làm việc vất vả trong nhiều năm để tạo ra sự may mắn đó. Bạn có thể có được may mắn như họ.

35. Đừng đổ lỗi cho người khác khi mà lỗi (hoặc trách nhiệm) là của bạn – Nhận trách nhiệm là điểm tựa cho thành công trong bất cứ công việc gì. Làm một điều gì về nó là tiêu chuẩn. Sự thực hành là phần thưởng (không phải là tiền – tiền chỉ là sản phẩm phụ của sự thực hành hoàn hảo).

36. Củng cố lòng kiên trì – Bạn không sẵn sàng chấp nhận câu trả lời không hay chỉ biết chấp nhận nó mà không có sự phản kháng nào? Bạn coi câu trả lời không là một thách thức hay một sự từ chối? Bạn có sẵn lòng kiên trì để trải qua từ 5-10 lần chào hàng để bán được hàng không? Nếu có thể, có nghĩa là bạn đã bắt đầu hiểu được sức mạnh của nó.

37. Tìm kiếm công thức thành công qua những con số - Bằng việc xác định bao nhiêu lần gặp mặt, gọi điện, đề nghị, hẹn gặp, thuyết trình và theo dõi để bán được hàng. Sau đó hãy dựa vào công thức đó.

38. Hãy thực hiện một cách nhiệt tình – Hãy thực hiện một cách tốt nhất từ trước tới nay.

39. Hãy trở nên đáng nhớ - Theo một cách sáng tạo, theo một cách tích cực. Theo một cách chuyên nghiệp. Khách hàng sẽ nói gì về bạn khi bạn rời khỏi đó? Bạn luôn tạo nên những điều đáng nhớ. Đôi khi lơ mơ, đôi khi sáng chói. Đôi khi tích cực, đôi khi lại không. Bạn tạo ra những ký ức khi bạn rời đì. Bạn chịu trách nhiệm về những ký ức bạn tạo ra nơi khách hàng.

Tìm ra những điều thú vị - bạn sẽ có cơ hội thành công hơn rất nhiều đối với những gì bạn yêu thích làm. Làm những gì mà bạn thích thú sẽ mang lại sự vui thích nơi người khác. Hạnh phúc là thứ dễ đồng cảm.

Trích từ cuốn: KINH THÁNH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG - ALPHA BOOKS