CÁC QUY LUẬT BÁN HÀNG - BRIAN TRACY

m, tháng năm 31, 2012  Ngô Chí Nguyện  

1.     QUY LUẬT BÁN HÀNG: Sẽ không có điều gì xảy ra nếu không có hoạt động bán hàng.

-         Hệ quả 1: Khách hàng chỉ mua sản phẩm và dịch vụ từ những người biết cách bán chúng, những người có khả năng tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

-         Hệ quả 2: Khách hàng cần phải được thuyết phục để mua sản phẩm bởi vì khách hàng cũng có sự lưỡng lự, cân nhắc trước khi mua hàng, bạn phải giúp khách hàng vượt qua giai đoạn này nếu muốn bán được hàng.

-         Hệ quả 3: 80% quyết định cuối cùng của một thương vụ bán hàng sẽ được đưa ra sau 5 lần nỗ lực gặp mặt hay tiếp xúc khách hàng.

-         Hệ quả 4: Với những thương vụ bán hàng phức tạp, 50% người bán hàng bỏ cuộc sau lần thảo luận đầu tiên. Còn với những thương vụ bán hàng đơn giản, 50% người bán hàng thất bại trong lần đầu mời chào khách hàng

-         Hệ quả 5: Tần suất gặp gỡ, tư vấn cho khách hàng, cùng với cường độ thuyết phục sẽ quyết định hiệu suất bán hàng.

2.     QUY LUẬT QUYẾT ĐỊNH: Bạn lên cao bao nhiêu phụ thuộc chủ yếu vào việc bạn muốn trèo cao đến mức nào.

-         Hệ quả 1: Bạn cần phải cam kết trở thành người xuất sắc nhất trong lĩnh vực bán hàng.

-         Hệ quả 2: Để đạt được mục tiêu bán hàng lớn, trước hết bạn phải xác định cụ thể mục tiêu đó.

-         Hệ quả 3: Bạn không thể cất cánh cùng đại bàng nếu vẫn tiếp tục quanh quẩn với đàn gà. Bạn phải kết giao với những người giỏi nhất trong lĩnh vực bán hàng.

3.     QUY LUẬT NHU CẦU: Mỗi quyết định mua hàng là một nỗ lực nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay giải tỏa sự bất mãn nào đó.

-         Hệ quả 1: Trước khi bán bất cứ sản phẩm hay dịch vụ nào đó, người bán hàng phải hiểu rõ những nhu cầu cần đáp ứng của khách hàng.

-         Hệ quả 2: Sự thành công trong công tác bán hàng thể hiện ở việc thỏa mãn các nhu cầu hiện tại chứ không phải tạo ra các nhu cầu mới.

-         Hệ quả 3: Nhu cầu càng đơn giản thì việc trình bày bán hàng càng đơn giản và ngược lại.

-         Hệ quả 4: Những nhu cầu rõ ràng thường không phải là nhu cầu đích thực dẫn đến quyết định mua hàng: người bán hàng giỏi là người hiểu rằng nhu cầu về sản phẩm đối với mỗi khách hàng có thể khác nhau và họ là người nhạy cảm, quan tâm đến khách hàng nhiều nhất, hiểu điều mà khách hàng thực sự quan tâm.

4.     QUY LUẬT VẤN ĐỀ NAN GIẢI: Mọi sản phẩm hay dịch vụ đều được xem là giải pháp cho một vấn đề hay lời giải đáp cho một điều chưa chắc chắn.

-         Hệ quả 1: Khách hàng mua giải pháp chứ không phải mua sản phẩm hay dịch vụ. Khách hàng chỉ quan tâm đến bản thân họ và các vấn đề của họ. Bạn phải quan tâm và giải quyết các vấn đề cho họ thì mới bán được hàng.

-         Hệ quả 2: Vấn đề hay nhu cầu của khách hàng càng cấp bách, thì khách hàng càng ít nhạy cảm về giá và việc bán hàng càng dễ dàng.

5.     QUY LUẬT THUYẾT PHỤC: Mục đích của việc bán hàng là thuyết phục khách hàng rằng họ sẽ được lợi khi bỏ tiền ra mua sản phẩm.

-         Hệ quả 1: Khách hàng luôn hướng đến việc thỏa mãn tối đa các nhu cầu chưa được đáp ứng của họ theo cách tối ưu với giá thấp nhất: sản phẩm của chúng tôi sẽ được đáp ứng nhanh chóng và tốt hơn thay vì đối thủ cạnh tranh.

-         Hệ quả 2: Bạn sẽ xây dựng được lòng tin nơi khách hàng tiềm năng đồng thời tăng doanh số bán hàng khi chứng minh được rằng sản phẩm của bạn đã được nhiều người sử dụng và hài lòng: phải đưa ra bằng chứng, thông tin, dữ liệu cụ thể chứng minh vấn đề này.

-         Hệ quả 3: Sự chứng nhận dưới bất kỳ hình thức nào sẽ giúp bạn thuyết phục khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn đồng thời giảm bớt các phản đối của họ về giá cả của sản phẩm hay dịch vụ. Thư cảm ơn, hình ảnh, danh sách khách hàng sử dụng và hài lòng, các chứng nhận của các cơ quan có thẩm quyền …

6.     QUY LUẬT AN TOÀN: Khát vọng sâu sắc nhất trong thâm tâm con người là khao khát được bảo đảm về tình cảm, tài chính và cá nhân.

-         Hệ quả 1: Bản năng tồn tại là động lực thúc đẩy lớn nhất đối với hành vi ứng xử của con người. Hãy trình bày để khách hàng thấy rằng, sản phẩm hay dịch vụ của bạn có khả năng cải thiện cuộc sống của khách hàng.

-         Hệ quả 2: Nhu cầu an toàn là một động lực mạnh mẽ đối với hành vi của con người.

-         Hệ quả 3: Nhu cầu cải thiện khả năng đảm bảo an toàn là nền tảng chủ yếu của đa số hành vi khách hàng.

7.     QUY LUẬT RỦI RO: Rủi ro là yếu tố hiển nhiên trong mọi thương vụ đầu tư liên quan đến thời gian, tiền bạc và tình cảm.

-         Hệ quả 1: Mức độ thành công trong việc bán hàng của bạn tương ứng với khả năng mà bạn có thể định vị bản thân là nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ có ít rủi ro nhất. Bạn phải thuyết phục được khách hàng rằng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn khách hàng sẽ được hưởng mức độ an toàn cao nhất với mức rủi ro thấp nhất. Một giao dịch bán hàng sẽ không đi đến thành công nếu khách hàng còn chưa yên tâm với những cam kết, hứa hẹn của bạn về việc sử dụng, dịch vụ hậu mãi, bảo trì, bảo hành, … mà bạn cung cấp.

-         Hệ quả 2: Trở ngại chính đối với việc mua hàng là nỗi sợ thất bại, sợ mắc sai lầm khi quyết định mua. Điều này xuất phát từ những kinh nghiệm trước đây. Bạn phải tìm cách giúp khách hàng vượt qua được những sợ hãi, nghi ngờ này nếu muốn bán được hàng.

-         Hệ quả 3: Mọi hành động bạn thể hiện trong buổi tiếp xúc khách hàng sẽ làm tăng hoặc giảm cảm nhận của khách hàng về sự rủi ro hay sợ thất bại. Trách nhiệm của bạn là đảm bảo rằng mọi việc mình nói hay hành động đều hữu ích xét về một phương diện nào đó hoặc xóa đi cảm giác nghi ngại về sự rủi ro hoặc tăng cảm giác an toàn của khách hàng khi mua hàng.

8.     QUY LUẬT NIỀM TIN: Sự tin tưởng giữa người bán và người mua là nền tảng cho việc bán hàng thành công.

-         Hệ quả 1: Bạn xây dựng mối quan hệ bán hàng có độ tin cậy cao bằng cách đặt câu hỏi nhằm xác định nhu cầu thực sự của khách hàng mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể đáp ứng. Hãy đưa ra những câu hỏi sâu sắc, có định hướng để xác định nhu cầu mà mình có thể đáp ứng hoặc khám phá những vấn đề mà bạn có thể giải quyết được. Chỉ khi bạn đặt những câu hỏi hợp lý giúp khách hàng hiểu rõ tình hình hay vấn đề của họ tốt hơn thì bạn mới xây dựng được lòng tin và sự tín nhiệm từ khách hàng.

-         Hệ quả 2: Người bán hàng thành công biết dành thời gian lắng nghe nhiều gấp đôi so với thời gian nói. Lắng nghe 70%, nói 30% thời gian. Hãy thoải mái đặt ra nhiều câu hỏi và kiên nhẫn lắng nghe mọi câu trả lời. Họ luôn tỏ ra thân thiện nhưng ẩn sâu bên trong là tầm suy nghĩ chín chắn và cân nhắc vấn đề chính xác, hiệu quả.

-         Hệ quả 3: Lắng nghe ngay cả khi giao dịch bán hàng đã kết thúc.

-         Hệ quả 4: Lắng nghe sẽ tạo ra sự tin tưởng.

9.     QUY LUẬT MỐI QUAN HỆ: Về cơ bản, mọi cuộc bán hàng đều là những mối quan hệ bán hàng. Bạn cần tiếp thị bản thân như một người dễ mến và đáng tin cậy, sau đó bạn mới bán được hàng.

-         Hệ quả 1: Khách hàng muốn xây dựng mối quan hệ trước để đảm bảo chắc chắn cam kết giữa hai bên sẽ được thực hiện một cách nghiêm túc sau khi khách hàng đã chuyển giao tiền.

-         Hệ quả 2: Trong những thương vụ phức tạp, mối quan hệ vẫn được duy trì sau khi kết thúc giao dịch bán hàng. Một khi khách hàng đã quyết định mua sản phẩm, họ sẽ bắt đầu phải phụ thuộc vào sự cam kết của công ty để có thể sử dụng sản phẩm hay dịch vụ với mức độ hài lòng là tối đa. Đây là một điều rất quan trọng mà khách hàng sẽ xem xét kỹ trước khi quyết định mua hàng, họ sẽ đặt câu hỏi, mối quan hệ này có đảm bảo an toàn cho giao dịch này không?

-         Hệ quả 3: Mối quan hệ quan trọng hơn sản phẩm hay dịch vụ. Trong thị trường cạnh tranh, khi các yếu tố sản phẩm và dịch vụ tương đương nhau thì khách hàng sẽ lấy yếu tố tâm lý để tiến hành giao dịch. Họ thích bạn vì bạn tạo cho họ sự thoải mái, tin tưởng thì họ sẽ ưu tiên xây dựng quan hệ mua bán với bạn.

10. QUY LUẬT TÌNH BẠN:  Khách hàng sẽ chỉ mua hàng của bạn khi họ cảm thấy tin tưởng rằng bạn như một người bạn và đang hành động vì quyền lợi của khách hàng.

11. QUY LUẬT ĐỊNH VỊ: Nhận thức của khách hàng về bạn và công ty sẽ dẫn đến quyết định mua hàng.

-         Hệ quả 1: Mọi yếu tố trức quan như trang phục, sản phẩm, bao bì, in ấn và quảng cáo đều tạo ra một sự cảm nhận nhất định trong tâm trí khách hàng. Bạn phải tạo được hình ảnh tích cực trong tâm trí khách hàng.

-         Hệ quả 2: Người bán hàng xuất sắc biết cách định vị bản thân như những nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ được ưu chuộng hơn.

12. QUY LUẬT TRIỂN VỌNG: Cách khách hàng nhìn nhận bạn sẽ quyết định mức thu nhập của bạn.

-         Hệ quả 1: Khi khách hàng xem bạn như thể một người thân thiết của họ, bạn sẽ đứng vào nhóm 10% số người kiếm được nhiều tiền nhất trong lĩnh vực kinh doanh của mình.

-         Hệ quả 2: Ngoài nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng và cung cấp sản phẩm người bán hàng còn là người tư vấn, hướng dẫn, giúp đỡ và cố vấn cho khách hàng.

13. QUY LUẬT LẬP KẾ HOẠCH TRƯỚC: Những người bán hàng xuất sắc luôn chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi gọi điện mời khách mua hàng.

-         Hệ quả 1: Người bán hàng càng hiểu sâu sắc về hoàn cảnh thực tế của khách hàng càng có khả năng bán hàng thành công. Bạn càng dành nhiều thời gian để hiểu cặn kẽ về khách hàng tiềm năng và tình hình hiện tại của họ, bạn càng có nhiều khả năng thành công trong việc thuyết phục khách hàng mua hàng.

-         Hệ quả 2: Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn chuẩn bị trước các câu hỏi mà họ dự định sẽ đặt ra cho khách hàng. Những câu hỏi thông minh và tập trung vào vấn đề sẽ liên quan trực tiếp đến mức độ thành công của giao dịch bán hàng.

-         Hệ quả 3: Lợi thế thuộc về người bán hàng biết ghi chú đầy đủ nhất. Xác định mục tiêu rõ ràng trước khi gặp mặt; ghi lại những ý kiến của khách hàng sau cuộc gặp. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng dù là chi tiết nhỏ sẽ tạo nên sự khác biệt. Khách hàng sẽ dành tặng bạn sự tin cậy cao nhất và xây dựng mối quan hệ bán hàng thành công.

14. QUY LUẬT ĐỘNG CƠ NGƯỢC:  Khách hàng muốn được tự do mua hàng chứ không muốn bị nài ép mua hàng.

-         Hệ quả 1: Người bán hàng xuất sắc là người trợ lý giúp khách hàng đáp ứng những nhu cầu và mong muốn của mình. Bạn phải làm mọi điều để thể hiện rằng bạn đang giúp đỡ khách hàng chứ không phải chỉ cố bán hàng cho họ.

-         Hệ quả 2: Người bán hàng xuất sắc là người thầy hướng dẫn khách hàng biết sản phẩm hay dịch vụ được chào bán sẽ đáp ứng nhu cầu của họ ra sao.

Trích từ cuốn: 100 QUY LUẬT BẤT BIẾN ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG KINH DOANH - BRIAN TRACY - FIRST NEWS