KHOA HỌC BÁN HÀNG

Đối tượng của bán hàng chính là khách hàng, vậy ta bắt đầu từ khách hàng!

KHÁCH HÀNG MUỐN ĐƯỢC ĐỐI XỬ NHƯ THẾ NÀO: MỘT CÁCH TRUNG THỰC !!!

1.     Hãy cho tôi biết thực tế - tôi không muốn một bài diễn thuyết dài lê thê. Nếu bạn hiểu tôi một chút, hãy đi thẳng vào vấn đề.

2.     Hãy nói cho tôi sự thật, và đừng sử dụng từ một cách thành thật. Nó làm tôi hồi hộp – nếu bạn nói một điều gì đó mà tôi nghi ngờ hoặc tôi biết là không đúng, bạn sẽ bị loại.

3.     Tôi muốn một người bán hàng đạo đức – đã có ai nói về một luật sư thật thà? Những người bán hàng thường bị kết tội vớ vẩn chỉ vì “một con sâu bỏ rầu nồi canh”. Hành động của bạn, chứ không phải lời nói của bạn sẽ chứng minh đạo đức của bạn. (Những người bán hàng mà thuyết giảng về đạo đức thường không có đạo đức)

4.     Hãy nói cho tôi lý do tại sao sản phẩm/dịch vụ của bạn lại cần thiết đối với tôi – nếu tôi cần cái mà bạn đang bán. Tôi cần hiểu nó mang lại lợi ích gì cho tôi nếu tôi mua.

5.     Hãy cho tôi xem một vài chứng cứ - Tôi sẽ dễ dàng quyết định mua hàng hơn nếu bạn có thể chứng minh những gì bạn nói. Hãy cho tôi xem một bài báo viết về sản phẩm để củng cố niềm tin của tôi, hoặc củng cố quyết định mua của tôi. (Người mua đang nói rằng: “Tôi không tin hầu hết những người bán hàng. Họ nói dối chỉ để chúng tôi mua hàng.”)

6.     Hãy chỉ cho tôi thấy tôi không phải là người mua hàng duy nhất. Hãy nói cho tôi về một tình huống tương tự mà một người nào đó như tôi đã thành công – Tôi không muốn là người mua hàng đầu tiên hoặc duy nhất. Tôi muốn biết sản phẩm (hoặc chính bạn) đã hoạt động như thế nào với khách hàng khác. Tôi sẽ có thêm rất nhiều niềm tin nếu tôi biết một người nào khác, giống tôi hoặc với hoàn cảnh tưởng tượng, đã mua hàng và thích nó hoặc sử dụng nó tốt.

7.     Hãy cho tôi xem một bức thư giới thiệu từ một khách hàng hài lòng – Một lời giới thiệu có sức mạnh thuyết phục hơn một trăm bài thuyết trình.

8.     Hãy nói với tôi và thể hiện cho tôi thấy bạn sẽ phục vụ tôi sau khi bạn bán hàng cho tôi – trước đây tôi đã mua rất nhiều và gặp những lời hứa hão về dịch vụ sau bán hàng.

9.     Hãy nói với tôi và chứng minh cho tôi thấy giá cả của bạn là hợp lý – tôi muốn sự cam đoan là giá tôi trả là hợp lý đối với hàng hóa tôi mua. Hãy làm cho tôi cảm thấy như tôi có một vụ mua bán đúng.

10. Hãy chỉ cho tôi cách thành toán tốt nhất – Nếu tôi không có đủ tiền để thanh toán, nhưng tôi vẫn muốn mua sản phẩm của bạn, hãy cho tôi một giải pháp.

11. Hãy cho tôi sự lựa chọn và để tôi quyết định, nhưng hãy đưa ra những tư vấn – hãy nói với tôi một cách trung thực bạn sẽ làm gì nếu đó là tiền của bạn. Hãy củng cố sự lựa chọn của tôi – Tôi có thể lo lắng rằng tôi sẽ lựa chọn sai lầm. Giúp tôi củng cố quyết định của mình với những thực tế có lợi cho tôi và làm cho tôi tự tin hơn khi mua sản phẩm.

12. Đừng tranh cãi với tôi – Thậm chí nếu tôi sai, tôi không muốn một người bán hàng khôn ngoan nào đó chỉ bảo tôi (hoặc cố chứng minh) là tôi sai. Anh ta có thể thắng trong cuộc tranh cãi, nhưng anh ta sẽ mất vụ mua bán.

13. Đừng làm tôi cảm thấy rối rắm – Việc chào hàng càng phức tạp càng có ít khả năng là tôi sẽ mua hàng.

14. Đừng nói với tôi những điều tiêu cực – Tôi muốn mọi thứ đều tuyệt vời. Đừng nói những điều tồi tệ về một người nào đó (đặc biệt là đối thủ cạnh tranh), về bản thân bạn, về công ty của bạn, hoặc về tôi.

15. Đừng coi thường tôi – Người bán hàng nghĩ rằng họ biết tất cả mọi thứ và nghĩ rằng tôi ngu dốt. Đừng nói với tôi những điều mà bạn nghĩ rằng tôi muốn nghe. Tôi quá xuẩn ngốc, tôi nghĩ tôi sẽ mua từ một người khác.

16. Đừng nói với tôi rằng những gì tôi nghĩ và làm là sai lầm – Tôi muốn cảm thấy mình thông minh và giỏi giang qua những điều tôi đã làm. Hãy lịch thiệp nếu tôi ngu ngốc, hãy chỉ cho tôi những người khác cũng ngốc nghếch như thế nào.

17. Hãy lắng nghe khi tôi nói – Tôi đang cố gắng nói với bạn về cái tôi muốn mua, trong khi bạn lại quá bận rộn bán cho tôi những gì bạn có. Hãy im lặng và lắng nghe.

18. Hãy làm cho tôi cảm thấy đặc biệt – Nếu tôi chi tiền của tôi, tôi muốn có cảm giác thoải mái về điều đó. Tất cả đều phụ thuộc vào lời nói và hành động của bạn.

19. Hãy làm cho tôi cười – Hãy làm cho tôi có thái độ vui vẻ khi đó tôi có nhiều khả năng mua hàng của bạn hơn. Làm cho tôi cười có nghĩa là tôi đồng ý với bạn, và bạn cần sự đồng ý của tôi để bán được hàng.

20. Hãy cảm thấy thích thú với những điều tôi làm – Nó có thể không quan trọng đối với bạn, nhưng nó là tất cả đối với tôi.

21. Hãy trung thực khi nói với tôi về mọi thứ - Nếu bạn đang giả dối chỉ để kiếm tiền của tôi, tôi có thể nhận ra.

22.  Đừng sử dụng đống kỹ thuật lạc hậu để ép tôi mua hàng của bạn khi tôi không muốn – Đừng làm ra vẻ như một người bán hàng. Hãy hành động như một người bạn. Một người đang cố gắng giúp tôi.

23. Hãy cung cấp những gì bạn bán cho tôi – Khi bạn nói bạn sẽ làm vậy – Nếu tôi trao cho bạn công việc kinh doanh của tôi và bạn làm tôi thất vọng, tôi sẽ không thể làm ăn với bạn lần nữa được.

24. Hãy giúp tôi mua – đừng bán cho tôi – Tôi ghét bị bán hàng, nhưng tôi lại yêu thích mua hàng.

25. Tôi có vũ khí tối thượng để chống lại kỹ thuật bán hàng của bạn, tôi chỉ cần nói không. Nhưng tôi cũng có vũ khí tối thượng để làm điều tốt đẹp cho bạn, tôi dùng một cái bút và viết về bạn.

Trích từ cuốn: KINH THÁNH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG - ALPHA BOOKS