Những cách mất tiền khi ra biển lớn

Nhiều doanh nhân VN rất hồ hởi khi chi tiêu ăn nhậu hay bỏ tiền mua quà cáp, nhưng lại rất keo kiệt khi phải trả tiền phí tư vấn. Phần lớn xem các chuyên gia tư vấn là những người bán nước bọt, không xứng đáng với những phí đòi hỏi, và cố gắng tìm mọi cách để nhận các khuyến nghị gần như miễn phí.

Tôi còn nhớ một trải nghiệm kinh hoàng về biển lớn. Tôi được một đại gia mời ra khơi đi Bermuda trên 1 du thuyền khá lớn, một ngày đẹp trời vào năm 2002, khởi hành từ Key West, Florida. Giữa đường, một con sóng kỳ dị (freak wave), cao 20m, đánh vào thuyền, gây nhiều thiệt hại, suýt lật và đưa thuyền chúng tôi đi lạc hướng đến gần bờ biển Cuba. Sau cùng, chúng tôi được trực thăng của US Coast Guard (Bảo vệ Hải Phận Mỹ) cứu và đưa về lại Miami. Tất cả xảy ra trong một ngày nắng đẹp, không bảo tố, không gió lớn, thật bất ngờ.

Tôi liên tưởng đến những tai nạn có thể xảy đến khi một doanh nghiệp VN tìm ra biển lớn (thị trường quốc tế). Chúng tôi thoát hiểm nhờ du thuyền thuộc loại lớn (Azimuth 102) và có 1 thuyền trưởng kinh nghiệm quen thuôc với khu vực Caribbean này. Nếu tôi ngồi trên một chiếc thuyền nhỏ, mong manh, tay lái không vững, thì có lẽ đã làm mồi cho đủ mọi loại cá mập. Hay nếu đi vào những cơn bão với sóng to gió lớn, liệu thuyền mình có chống chọi nỗi?

Do đó, tôi không ngạc nhiên khi đọc các bài báo gần đây về những “tai nạn” khiến rất nhiều doanh nghiệp VN mất tiền khi ra biển lớn. Những thưa kiện với những thủ tục và luật lệ quốc tế phức tạp đã làm điên đầu các tập đoàn đa quốc gia nhiều kinh nghiệm, quản lý bài bản; thì dĩ nhiên, sẽ dễ dàng nhận chìm một vài doanh nghiệp cỡ lớn của VN, nhất là khi ban quản lý lại cẩu thả, coi thường những rắc rối pháp lý. Chuyện có thể đơn giản khi ngồi nhậu ở quê hương với đàn em, ra chỉ thị cho chúng phải đi gặp “anh lớn đỡ đầu” để giải quyết những vướng mắc tranh tụng. Khi ra biển lớn, không hiểu luật lệ, tự tin vào những phán đoán chủ quan của mình, là sẽ đối diện, không sớm thì muộn, với những hiểm họa sống còn.

Gần đây nhất, có lẽ không ai quên là sự tùy thuộc vào một nhà thầu phụ (Transocean) trong giàn khoan dầu ngoài khơi vịnh Mexico đã làm tập đoàn dầu khí BP tốn hơn 34 tỷ USD và suýt làm khánh tận một công ty lâu đời (102 năm) trong 3 tháng ngắn ngủi.

Có 1001 cách mất tiền ở biển lớn, từ bị lừa đảo đến bị thua kiện. Nhiều vụ việc không thể tránh được, nhưng nếu doanh nhân biết thay đổi tư duy và phương thức quản lý của mình thì sẽ giảm thiểu tối đa những rắc rối về pháp lý hay những tình huống “ngậm đắng nuốt cay”.

Phải sẵn sàng bỏ tiền thuê tư vấn

Nhiều doanh nhân VN rất hồ hởi khi chi tiêu ăn nhậu hay bỏ tiền mua quà cáp, nhưng lại rất keo kiệt khi phải trả tiền phí tư vấn. Phần lớn xem các chuyên gia tư vấn là những người bán nước bọt, không xứng đáng với những phí đòi hỏi, và cố gắng tìm mọi cách để nhận các khuyến nghị gần như miễn phí. Tư duy này sẽ thu hẹp sự hiểu biết và các quan hệ cần có khi giao tiếp với đối tác hay khách hàng nước ngoài. Thêm vào đó, chi phí tư vấn, nhất là về pháp lý, là một khoản chi tiêu thường không đem lại một lợi nhuận nào, nên phần lớn ban quản lý các doanh nghiệp rất lơ là. Thay vì lên kế hoạch phòng ngừa những rắc rối pháp lý có thể xảy đến, họ có khuynh hướng đợi đến khi bị kiện rồi mới phản ứng. Việc này khiến tình huống trở nên tồi tệ hơn.

Mỹ là một quốc gia có nhiều luật sư nhất trên tỷ lệ mỗi đầu người (1 trong số 200 người lớn là luật sư) cho thấy sự phức tạp của luật lệ và tính “hở ra là kiện” của người Mỹ. Ở TQ và các quốc gia đang mở mang khác, rắc rối về pháp lý mang hình thức nhiêu khê hơn. Ở những nơi này, luật lệ mơ hồ, các quan chức tha hồ diễn giải, và bạn sẽ chắc chắn thua kiện nếu họ muốn gây khó khăn cho công ty của bạn, để kiếm tiền riêng hoặc theo đơn đặt hàng của các đối thủ của bạn. Do đó, bạn cần những tư vấn về pháp lý rất chuyên biệt mỗi khi ký một hợp đồng, ra một quyết định có ảnh hưởng đến đối tác hay khách hàng và nói chung, khi làm bất cứ một chuyện gì hơi quan trọng. Tại TQ, bạn có thể phải dùng đến ‘cò” pháp lý (những quan chức đã về hưu nhưng vẫn còn quan hệ) để giải quyết vấn đề.

Dù những công ty đa quốc gia luôn luôn đầy những luật sư tư vấn bên cạnh, nhưng vẫn không bao giờ đủ. Tập đoàn tài chánh Goldman Sachs vừa phải trả 550 triệu USD tiền phạt về tội lừa đảo. Bằng chứng để thua kiện chỉ là 1 cái Email của 1 nhân viên (Fabrice Tourre) khoe vẻ tài năng bịp bợm khách hàng.

Không chịu chi cho phí tư vấn và làm mọi chuyện theo suy nghĩ chủ quan của mình là mời gọi những tranh tụng không cần thiết.

Phải nhìn theo khía cạnh của quản lý dịa  phương

Mỗi một quốc gia tuân thủ những thủ tục pháp lý và luật lệ khác nhau nên không thể có 1 quy tắc đồng nhất nào cho mỗi thị trường trên biển lớn. Tôi hay khuyên các giám đốc điều hành của tôi là phải quan sát và học hỏi thật nghiêm túc các vị quản lý địa phương đã đầy kinh nghiệm trong mọi vấn đề pháp lý. Dù họ là đối tác, đối thủ hay nhân viên dưới quyền, sự hiểu biết của họ về những rắc rối trong môi trường kinh doanh vẫn cao hơn chúng ta rất nhiều. Đây là trường hợp mà sự tránh né những quyết định khó khăn, phức tạp là phương thức quản trị khả thi hơn. Sau khi nhắc nhở nhân viên dưới quyền về quan điểm tuân thủ luật pháp hay lối giải quyết cổ truyền của địa phương, hãy bước qua một bên và để các quản lý địa phương sắp xếp giải quyết vấn đề.

Một lần ở TQ, vị giám đốc điều hành của chúng tôi bị bắt giữ vì tội làm ô nhiễm môi trường tại An Hui. Nhà máy sản xuất đồ nhựa của chúng tôi ở tỉnh kế bên, có hệ thống xử lý nước thải, được cả  bằng ban khen của Tỉnh Ủy, nhưng vẫn không ngăn ngừa một quan chức tại An Hui thưa chúng tôi ra tòa. Khi viên giám đốc công ty đến dự theo trát đòi, anh ta bị công an bắt tại khách sạn vào đêm trước đó. Tòa xử chúng tôi thua, vì tội coi thường pháp luật, không hầu tòa. Chúng tôi phải nhờ một “cò” pháp luật địa phương (nguyên là thẩm phán về hưu) để thương lượng. Chúng tôi trả 400 ngàn thay vì 600 ngàn USD như tòa phán quyết và mọi chuyện xếp lại trong êm thắm. Nếu tôi ra mặt và đi xuống tận An Hui để phản đối hay kiện cáo gì về “luật rừng” này theo tinh thần dân chủ Mỹ, có lẽ tình huống sẽ tệ hại hơn nhiều

Đừng coi mặt mà bắt hình dong

Quốc gia, dân tộc nào cũng có kẻ xấu người tốt, dân làm ăn lương thiện và phi pháp, người quản lý bài bản bền vững và dân chụp giựt vô tâm. Đừng để những hấp dẫn bề ngoài mà xao lãng đi việc điều tra sâu kỹ về bất cứ một đối tác, tư vấn hay nhân viên quan trọng. Tại Mỹ những công ty trinh thám tư, chuyên về doanh nghiệp như Kroll, Rehmann… chứa đầy vài trang niên bạ của điện thoại. Tốn vài nghìn USD để hiểu rõ mọi đối tác là cái giá bảo hiểm rẻ, so với những hậu quả tệ hại có thể xảy đến. Trong những giao tiếp sơ khởi, thì Google, Bing, Yahoo Search là điều phải làm

Một trong những thành kiến của người Á, Phi..là sự tôn trọng các nhân vật từ Tây Phương (Âu, Mỹ, Úc…), có lẽ bắt nguồn từ những thói quen lịch sử làm dân thuôc địa. Tôi vẫn cừơi đùa với bạn bè là 2 rào cản lớn nhất trong sự nghiệp của tôi là tên Phan (nghe rất Tàu) và dáng mạo không có mắt xanh mũi lõ như các anh bạn da trắng. Bị kỳ thị tại Âu Mỹ là chuyện bình thường, nhưng nghịch lý là tôi bị ngược đãi nhiều hơn ở các quốc gia Á Châu. Khi làm cho Wall Street, tôi có một anh trợ lý trẻ, người da trắng với mái tóc vàng hoe. Trong nhiều buổi họp với các quan chức hay đại gia của TQ, Mã Lai, Indonesia…, họ luôn luôn nghĩ anh ta là “”boss” của tôi trước khi được giới thiệu. Vì định kiến này, nhiều doanh nhân Á Châu tin tưởng vào tất cả những gì mà nhân viên da trắng trình bày, không cần biết đến thực tế và khả năng của diễn giả  hay giá trị của lời phát biểu

Tôi còn nhớ ông hàng xóm của tôi ở California là LloydBridge, diễn viên khá nổi tiếng của Hollywood. Khi về già, ông thường đóng vai Tổng Thống hay Thượng Nghị Sỹ Mỹ, nhờ diện mạo và phong cách rất “hợp” với hình ảnh trên chính trường (phim Hot Shots, The Man…). Một lần, ông theo tôi qua Bắc Kinh để tham quan du lịch. Trong một dạ tiệc đông quan khách, đầy các đại gia và chính trị gia, trước khi phát biểu bài nói chuyện, tôi long trọng tuyên bố, “Hôm nay, tôi được hân hạnh giới thiệu một vị khách mời thật đặc biệt. Xin mời quý vị đứng dậy để chào đón Vị Tổng Thống của Hiệp Chủng Quốc Hoa Kỳ”. Cả hội trường đứng dậy, vỗ tay cả 10 phút, khi Lloyd bước lên diễn đàn. Nếu tôi không nói lại tôi chỉ đùa chơi, chắc chắn là 80% người tham dự đã nghĩ là mình đã gặp Tổng Thống Mỹ.

Nghiên cứu và biết rõ những thủ thuật lường gạt

Người VN rất bén nhạy và thông minh. Những mánh mung và thủ thuật để lường gạt các người có tiền hay tài sản ở VN cũng rất sáng tạo và đa dạng không kém gì quốc tế. Tuy vậy, với một nền kinh tế tài chánh đã toàn cầu hóa, sự gia nhập và phối hợp của các phần tử tội ác từ khắp thế giới đã thành một vấn nạn lớn, không những cho các cơ quan cảnh sát, mà còn ảnh hưởng đến mọi doanh nhân khắp nơi.

Người Nigeria đã làm nổi danh quốc gia họ theo nghĩa xấu khi danh từ “Nigerian scam” (trò lường gạt Nigeria) được ghi vào từ điển bách khoa của Oxford. Cho đến năm 2005, trò lường gạt này đã đem về một khoãn thu nhập hơn 2 tỷ USD từ các nạn nhân ở Âu Mỹ đến cho các tội phạm ở Phi Châu. Họ thường gởi cả triệu Emails rác mỗi tuần đến các địa chỉ Âu Mỹ Úc. Thơ thường kêu gọi sự giúp đỡ của người nhận thơ để giải ngân một số tiền lớn đang bị kẹt trong một tài khoản ngân hàng (50 triệu USD từ tài sản bị phong tỏa của nhà độc tài Idi Amin hay 100 triệu USD từ môt mỏ vàng ở South Africa.. hay một vài hình thức dễ tin khác). Họ xin địa chỉ, tài khoản… và yêu cầu người nhận ứng trước một số tiến vài ngàn USD để làm thủ tục hay bày tỏ thiện chí. Chỉ cần một số nhỏ nhẹ dạ ngây thơ là mối lợi thu về đã lên đến cả trăm triệu USD mỗi năm

Một biến thái của trò lường gạt này là những vị chuyên gia khả kính hứa hẹn sẽ đem về cả chục triệu USD tiền vay hay tiền góp vốn cho các doanh nghiệp từ nhà đầu tư nước ngoài. Họ sẽ đòi một phí trả trước khoảng vài chục ngàn USD rồi biến mất hay không làm gì. Vì phải qua nhiều thủ tục pháp lý khác nhau liên quan đến nhiều quốc gia nên việc kiện cáo sẽ tốn kém và không hiệu quả

Một thủ thuật cũng khá phổ thông là “lấy tiền của nạn nhân sau để trả vốn và lời cho nạn nhân trước”, gọi là Ponzi’s scheme. Nhà quản lý quỹ đầu tư Madoff đã nổi danh khắp thế giới khi dùng thủ thuật này để thu một số tiền lường gạt đến 60 tỷ USD. Những nạn nhân của các Ponzi’s scheme nhỏ hơn từ 1 triệu USD đến 50 triệu USD thì nhiều vô số kể. Khi làm ăn tại nước ngoài, đừng ham những lợi nhuận cao ngất trời (chứng tỏ sự hoang tưởng) mà mắc bẫy những trò lường gạt này. Thực ra, chánh phủ Mỹ bị kết tội là 1 nhóm tội phạm điều hành một Ponzi’s scheme lớn nhất thế giới: quỹ an sinh xã hội (US Social Security). Chánh phủ Mỹ đã lấy tiền đóng góp của thế hệ nhân viên hiện nay để trả cho quyền lợi của thế hệ trước, vì tiền đóng góp của họ trước đó đã bị chánh phủ xài hết vào những chương trình không liên quan gì đến an sinh xã hội.

Kính trọng tất cả dối tác, khách hàng và đối thủ

Trên hết, để tránh mất tiền vì những tranh tụng thì nguyên tắc hữu hiệu nhất là hãy giao tiếp trong tôn kính và coi trọng những quyền lợi của đối tác, khách hàng và ngay cả đối thủ. Luôn luôn bắt đầu bằng cách coi các than phiền và khiếu nại là “đúng”; rồi nghiên cứu kỹ lại vấn đề, với sự tham dự của các tư vấn, đề nhìn rõ về việc phải làm và việc không thể làm. Nếu có bị thiệt hại đôi chút, hay mất chút sĩ diện; sẵn sàng chấp nhận để vụ việc trôi qua. Về lâu về dài, đây vẫn là những lối mất tiền ít nhất.

Khi còn trẻ, tôi đã ngang ngạnh chống lại một cơ quan chánh phủ đầy quyền lực là Sở Chứng Khoán Mỹ (SEC). Dù tôi được thỏa mãn tự ái là mình “đúng” khi thắng kiện, nhưng hậu quả là công ty  Hartcourt của tôi bị mất gần 500 triệu USD thị giá, chưa kể những phí tổn pháp lý đến hơn 5 triệu USD và 7 năm kiện cáo. Tôi đã làm kiệt quệ công ty vì cái “tôi” quá lớn của mình. Trong khi đó, nếu tôi chịu nhận lỗi (dù vô lý) và trả tiền phạt, công ty chỉ mất 500 ngàn USD và giải quyết vấn đề trong 3 tháng. Một bài học vô cùng quý báu về rắc rối pháp lý.

Như đã trình bày, có 1001 cách để mất tiền khi doanh nghiệp đem chuông đi đánh xứ người. Cơ hội tràn đầy cũng đồng nghĩa với rủi ro cùng khắp. Ra đấu trưởng quốc tế, chúng ta sẽ học hỏi được rất nhiều kỹ năng bài bản từ những doanh nhân siêu việt, sáng tạo và năng động; cùng lúc với những siêu sao lường gạt rất tinh vi. Điều duy nhất phải nhớ là “cảnh giác cao độ” và đừng để lòng tham làm mờ mắt những vụ việc đáng nghi ngờ. Ngừơi Mỹ có câu “Nếu 1 đề nghị quá tốt như mơ ước, thì đó chỉ là mơ ước” (If it’s too good to be true, then it is). Ai cũng mất một ít tiền vì bị gạt trên bước đường kinh doanh, nhưng người khôn ngoan là đừng để những trãi nghiệm cay đắng này biến thành thói quen.

Tôi có một câu nói trên bàn viết để nhắc nhở mình,” a fool and his money are soon parted”. (Một thằng ngu và tiền của hắn sẽ chia tay nhau rất sớm).

T/S Alan Phan là Chủ Tịch Quỹ Đầu Tư Viasa tại Hong Kong và Shanghai. Du học Mỹ từ năm 1963, ông đã làm việc tại nhiều công ty đa quốc gia ở Wall Street và phát triển công ty Hartcourt của mình thành một tập đoàn niêm yết trên sàn Mỹ với thị giá hơn 700 triệu dollars. Ông sống và làm việc tại Trung Quốc từ 1999. T/S Phan tốt nghiệp BS tại Penn State (Mỹ), MBA tại American Intercontinental (Mỹ), Ph.D tại Sussex (Anh) và DBA tại Southern Cross (Úc). Web site cá nhân của ông là www.gocnhinalan.com, và Email là aphan@asiamail.com

T/S Alan Phan, Chủ Tịch Quỹ Đầu Tư Viasa

Posted in: chiến lược,Kinh Doanh