Kỹ năng đàm phán - Khái niệm chung

Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường. Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có...

1- Khái niệm đàm phán:

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.

Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.

Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.

2 - Những nguyên tắc cơ bản:

• Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.

• Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.

• Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.

• Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.

• Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.

• Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.

• Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn tòan.

• Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.

• Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.

3 - Các phương pháp đàm phán

Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản:

Đàm phán mềm

• Mục tiêu: Đạt được thỏa thuận, có thể nhượng bộ để tăng tiến quan hệ

• Thái độ : Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường

• Cách làm : Đề xuất kiến nghị

• Điều kiện để thỏa thuận: Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận

• Phương án: Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận, Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận

• Biểu hiện: Hết sức tránh tính nóng nảy

• Kết quả: Khuất phục trước sức ép của đối tác

Đàm phán cứng

• Mục tiêu : Giành được thắng lợi, Yêu cầu bên kia nhượng bộ

• Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường

• Cách làm : Uy hiếp bên kia, thể hiện sức mạnh

• Điều kiện để thỏa thuận : Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận

• Tìm ra phương án mà mình chấp thuận

• Kiên trì giữ vững lập trường

• Biểu hiện : Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên

• Kết quả : Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ.

Đàm phán nguyên tắc

• Mục tiêu : Giải quyết công việc hiệu quả

• Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ

• Thái độ : Mềm dẻo với người, cứng rắn với công việc

• Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán

• Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường

• Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích chung

• Điều kiện để thỏa thuận : Cả 2 bên cùng có lợi

• Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn

• Kiên trì tiêu chuẩn khách quan

• Biểu hiện: Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận

• Kết quả: Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép.
•  
•  

• Phong cách trong đàm phán thương lượng của người Trung Quốc

  Doanh nhân Trung Quốc có rất nhiều "kế sách" trong thương thuyết, có lẽ tiếp thu từ các thuyết khách trong lịch sử.   Bối cảnh lịch sử  Lịch sử Trung Quốc chắc hẳn không xa lạ đối với người Việt. Một cách tổng quát, Trung Quốc được cai trị qua các triều đại khác nhau, xưa nhất còn ghi nhận được là nhà Hạ tồn tại khoảng 2.200 năm trước công nguyên và kết thúc nhà Thanh năm 1911.  Bằng cách mạng Tân Hợi, lịch sử Trung Quốc được tiếp nối bởi nền Cộng hòa Trung Hoa do Tôn Dật Tiên lãnh đạo. Trải qua nhiều năm chiến tranh giải phóng đất nước, năm 1949, Đảng Cộng sản Trung Quốc lên cầm quyền và lập nước Cộng hòa nhân dân Trung Hoa cho đến nay.  Về phân chia hành chính, Trung Quốc có 22 tỉnh, năm khu tự trị và ba thành phố trực thuộc trung ương (Bắc Kinh, Thiên Tân, Thượng Hải). Cần nhớ rằng Đài Loan có trong danh sách của 22 tỉnh nêu trên.  Và gần đây, từ ngày 1/7/1997 còn có Hồng Kông và sau đó là Macau, hai khu hành chính đặc biệt.  Định vị văn hóa  Tập quán trong nhận thức:  Doanh nhân Trung Quốc, nói chung, rất thận trọng với những thông tin đến từ bên ngoài, các thông tin đó bao giờ cũng được đối chiếu, so sánh với những kinh nghiệm của họ. Điều quan trọng khi thương lượng:  Hai việc doanh nhân Trung Quốc rất quan tâm khi thương lượng: trước hết là việc này hiện có phù hợp với đường lối của Trung Quốc không; kế đó là, trực cảm và kinh nghiệm riêng của họ có cảm thấy ổn chưa. Các dữ kiện, số liệu, nghiên cứu khoa học… cũng được chú ý nếu nó không ngược lại với hai điều kiện tiên quyết trên. Họ quyết định trong hoàn cảnh nào? Doanh nhân ở khu vực quốc doanh dù quyết định thường lệ thuộc vào nhiều cấp chủ quản, nhưng cá nhân cũng có ảnh hưởng trong thẩm quyền cho phép. Ở khu vực tư doanh, dù tự quyết hơn, nhưng quyết định cũng mang tính tập thể. Tính tập thể khá chặt chẽ trong tiến trình đi tìm một quyết định chung cuộc trong làm ăn ở Trung Quốc.  Điều tạo ra sự yên tâm:  Gia đình, trường học, nơi làm việc và cộng đồng cư ngụ là cấu trúc căn bản tạo sự yên tâm cho người Trung Quốc. Đạt được sự hài hòa giữa mọi người là điều xã hội Trung Hoa phấn đấu. Các lời khuyên thực tiễn khi thương lượng  - Thời gian thuận lợi nhất để đến Trung Quốc bàn bạc công việc làm ăn là từ tháng 4 đến tháng 6, và từ tháng 9 đến tháng 10. Đừng đến vào dịp Tết Nguyên Đán (các hoạt động ở Trung Quốc ngưng trệ nhiều tuần vào dịp này).  - Hãy chuẩn bị tư thế để được giới thiệu đi gặp hết cấp này đến cấp nọ khi thăm viếng thương lượng làm ăn tại đây.  - Doanh nhân Trung Quốc có rất nhiều "kế sách" trong thương thuyết (có lẽ tiếp thu từ các thuyết khách trong lịch sử) cho nên họ thường kéo dài các cuộc thương lượng để đạt được nhiều ưu thế hơn nữa. Nhiều khi họ yêu cầu tái thương lượng sát ngay ngày bạn chuẩn bị bay về…  - Đừng bao giờ nói quá về khả năng thật của mình, vì văn hóa Trung Hoa xem khiêm cung là một loại đức hạnh.  - Doanh nhân Trung Quốc hiện vẫn còn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết định hay ký kết, nên đừng ngạc nhiên nếu như mọi việc dù đã sắp xếp xong nhưng việc ký lại được dời qua một ngày khác.  - Cẩn thận với hệ thống đo lường. Dù hiện đã phổ biến các đơn vị đo lường quốc tế nhưng trong một số mặt hàng truyền thống hoặc do thói quen họ vẫn nghĩ và tính theo đơn vị đo lường truyền thống như: lạng, cân, bộ…  - Nhớ dùng danh thiếp có in chữ Hoa trên mặt kia. Tiếng Anh chỉ phổ biến chừng mực ở Trung Quốc. Mặt chữ Hoa nếu in bằng mực có nhũ vàng là tốt nhất.  - Cần biết ít nhiều lịch sử và văn hóa Trung Hoa khi đến đây làm ăn. Người Trung Hoa rất thích những người khách yêu mến lịch sử và văn hóa đất nước họ.  - Cần kiên nhẫn, việc trễ nãi ở đây là thường xuyên, phải giấu các biểu lộ tình cảm, đừng thúc hối quá về thời hạn cuối cùng mà công việc phải dứt điểm.  - Khi được mời tiệc, nhớ ăn rất ít các món dọn lên đầu tiên, bởi một bữa ăn có thể có đến hai chục món.  - Khi chỉ một vật gì hoặc giới thiệu một ai đó, hãy xòe cả bàn tay hướng về người hay vật đó, đừng chỉ bằng một ngón tay.  - Khi kết thúc cuộc họp, hãy chào và ra về trước đoàn đối tác. Trích Sài gòn tiếp thị