Quy luật thả neo và marketing sự sợ hãi

Những ứng dụng tâm lý đã được sử dụng khéo léo để tạo ra những hiệu quả bất ngờ trong kinh doanh thương mại và dịch vụ.

Quy luật thả neo có cách vận dụng rất phong phú, đặc biệt trong hoạt động bán lẻ. Đơn cử, nhằm bán gấp lượng lớn súp cà chua, một cửa hàng trưng lên tấm biển với dòng chữ: “Limit 12 per customer” (Tối đa 12 hộp cho mỗi khách hàng), hay “Buy 18 for your cupboard” (Hãy mua 18 hộp để lên tủ đựng đồ ăn). Thông điệp trên tấm bảng như thế nào không quan trọng, cái quan trọng là con số.

Khi khách hàng quyết định xem mình sẽ mua bao nhiêu hộp súp thì trực giác sẽ chịu ảnh hưởng của Quy luật thả neo: sẽ bắt đầu từ các con số 18 hay 12 và điều chỉnh giảm, song sẽ ấn định ở con số cao hơn đáng kể so với việc mua hàng không có tấm biển kia.

Các nhà tâm lý học Brian Wansink, Robert Kent và Stephen Hoch đã tiến hành một số thay đổi trong kịch bản này và áp dụng tại các siêu thị và họ đã thu được những kết quả đáng ngạc nhiên. Nếu không có tấm biển với con số mua hàng là 12 thì gần như một nửa số người đi siêu thị chỉ mua 1 hoặc 2 hộp súp. Khi có tấm biển với con số 12, hầu hết khách hàng mua từ 4 tới 10 hộp, trong khi chẳng có ai chỉ mua 1 hay 2 hộp.

Quy luật thả neo cũng có thể được sử dụng để làm chệch hướng các cuộc điều tra xã hội học nhằm phục vụ mục đích nào đó. Giả sử bạn là người đứng đầu một nhóm hoạt động về môi trường và bạn muốn công chúng ủng hộ tài chính để làm sạch một cái hồ.

Bạn có thể thực hiện được điều đó bằng cách tiến hành một cuộc thăm dò với câu hỏi rằng, liệu người dân quanh đó có sẵn lòng đóng góp một số tiền - hãy nói cụ thể là 200 USD chẳng hạn - để làm sạch cái hồ hay không? Việc trả lời “có” hay “không” không thành vấn đề, mà cái chính là để con số 200 USD thâm nhập vào tâm trí của họ.

Nhờ Quy luật thả neo, trực giác của người dân sẽ bắt đầu từ mức đóng góp 200 USD trở xuống và dừng lại ở một mức tiền chắc chắn vẫn sẽ cao hơn so với con số nếu như trực giác của họ không biết tới số tiền 200 USD kia. Trong một nghiên cứu thực hiện theo chính phương pháp này, các nhà tâm lý học Daniel Kahneman và Jack Knetsch đã phát hiện ra rằng, mức tiền trung bình mà người dân sẵn lòng bỏ ra để làm sạch cái hồ là 36 USD.

Nhưng trong cuộc thử nghiệm thứ hai, con số 200 USD được thay bằng 25 USD, thì số tiền trung bình của những người được hỏi chỉ là 14 USD. Do đó, có thể kết luận một con số “neo” cao sẽ tạo ra một con số trả lời cao hơn khoảng 150% so với một con số “neo” thấp.

Bạn không bao giờ biết rằng, những ứng dụng tâm lý đã được sử dụng khéo léo để tạo những hiệu quả bất ngờ trong kinh doanh thương mại và dịch vụ. Câu trả lời là hãy tỉnh táo và tỉnh táo hơn nữa để nắm bắt những sự kiện xung quanh có lẽ luôn đúng với bất kỳ nhà đầu tư khôn ngoan nào.

Đầu Tư

Posted in: Tiếp Thị